很多人都有这样的经历，偶然听到一首没听过的歌，跟着哼了几下，然后忘了。过一段时间，又听到了，觉得好像在哪听过。这时如果有人和你说，他也在听这首歌。你可能就会去上网搜一下歌名，看看是谁唱的，然后可能就喜欢上了这首歌。 很多时候，我们是意识不到自己为什么会做某件事。这是因为，我们从感觉到认知分为三个阶段：潜意识、前意识和意识。潜意识是人们不能认知或没有认知到的部分。前意识，前就是前后的前，是我们还模模糊糊的时候。意识就是我们明确的知道自己在想什么、做什么。 上面的音乐传播的例子，就可以用这三个阶段解释。潜意识阶段，你听到一段陌生旋律，哼了几句。你没意识到，但你的行为已经产生了。前意识阶段，你已经有了模糊的意识，再听到的时候，有点儿熟悉，但不知道在哪听过。意识形成的阶段，你已经想要找这首歌了，你需要知道它是谁唱的。 这个原理也可以应用在运营上面。因为人们刚触陌生信息时，往往是无意识的。如果信息一直留在潜意识里，不能进入前意识，就很难形成印象。运营的时候，要想让用户主动意识到自己需要产品，在用户没意识到的时候就要施加影响。 但对大多数人来说，从影响潜意识，到唤醒前意识，再到形成意识，是需要引导的。你要在潜意识施加影响，强化用户的心理诉求，引导用户意识到自己确实需要这个产品。 第一种，制造不适感。生活中，总有一些让人不满意的事情，你要发现这些不合理的事情，把它放大，让人们意识到，习惯这些不合理，后果会是多么可怕。 举个例子，有个洗手液的广告是这样的：“细菌不可怕，孩子失去畅快的童年才可怕。”这个广告从潜意识的角度来说，大家都怕孩子被细菌感染，所以就采取一些措施，尽量不让孩子在外面玩，但没意识到这样做有什么后果。从前意识的角度来看，孩子不接触大自然，玩的就不畅快，童年就不完整不快乐，但没有意识到有什么解决方式。最后，广告让你意识到，原因是以前的洗手液杀菌效果不彻底，你需要更换家里的洗手液了。 在我们的常规意识里，洗手液杀菌和孩子成长没什么必然联系，家长也不会因为孩子玩的痛不痛快有什么不适的感觉。但把这两者联系起来之后，就会让用户有不舒服的感觉。于是他就会主动意识到，自己需要这个洗手液。有了这个洗衣液，才能缓解心理上的不舒服。 第二种，捕捉避开功能描述。很多产品喜欢不断的提示用户，我的产品功能如何强大，用户量如何大，但转化效果不一定就好。因为这种明确的需求，就是在和你的竞争对手抢市场，大家面对的用户都一样，竞争肯定很激烈。所以有时候我们要避开对产品的直接描述。 比如，有个教育广告是这样的：“我们总觉得光明近了，却不知道夜路还要走多久。”这个广告的潜意识是说，即使没有光，走夜路的我早已经习惯。前意识是说，我被动的接受黑暗，是因为不知道哪里有光。然后你就会意识到，意识到自己走过那么长的夜路，是因为缺乏学习，没有把学习当作信仰。所以，要继续学习，至于学什么，就由你的意识决定了。 这种方式的好处是减少了竞争，不直接描述自己的产品，而且让无意识人群，有了意识，吸引了那些非目标用户的关注。 第三种，制造直觉反差。一般运营的时候，我们都习惯给用户一个场景，告诉他产品在这时候有什么作用。而高手更善于制造直觉反差。他们往往先会说在什么情况下，你不需要产品。 比如，有个SUV的广告：“晚上想和朋友放松下，遍地找不到停车位。即使有个周末，活动半径也在三公里内。大多数情况下，你或许未必需要一辆这么专业的城市SUV。但下周六，草原的草绿了。更优越的生活，来自关键时刻的专业表现。”这里没有直接说在什么情境下，产品有不可替代的功效。而是先描述在什么情况下，你不需要它。然后让你自己意识到：草原的草绿了。潜台词是：有了它，就可以和家人共度更美好的时光了。因为这里的需求是你自己的渴望，所以就能有效进入你的意识。 你看，我们用音乐传播的理念，也可以进行产品运营。制造不适感，捕捉避开功能描述，制造直觉反差，这三种方法你Get到了吗？
